MB Log

HAYATTA KALMAK İÇİN SATIN ALMAK

HAYATTA KALMAK İÇİN SATIN ALMAK

İnsanoğlu var olduğu günden bu yana varoluşunu tek bir yasa üzerine dayandırmıştır. Bu aslında hepimizin de tabi olduğu genlerimizin ve kaslarımızın hafızasında yer alan o ilkel dürtüdür.

HAYATTA KALMAK.

Her ne şart altında olursa olsun hepimizin en temel amacı hayatta kalmaktır. Tüm işleyişi bunun üzerine kurarız. Gün içerisinde hayatsal fonksiyonları işletirken tabii ki bilinçli tarafımızla sürekli bunu kendimize hatırlatmıyoruz fakat alt bilincimizde bu dürtü bilgi olarak saklı ve amigdala sayesinde her kararımızın altında gizli de olsa ana etken olarak kendini gösteriyor.

Buna birçok örnek verebilirim ama yıllar boyu beni şekillendiren satışçı tarafımla bunu değerlendirdiğimde karşıma oldukça enteresan benzetmeler çıkıyor.

Hayatta kalma mantığı ile değerlendirdiğinizde aslında bir satıcı müşteri için her zaman öncelikle bir düşman olarak algılanır. Neden mi? Çok basit, onun emeği karşılığı kazandığı parasını almaya çalışırsınız da ondan. Aslında parasını almak onun zaman içerisinde oluşturduğu kalenin fethedilmesi gibi bir şeydir. Dolayısı ile müşteri her zaman savunmadadır. Alım konusunda istekli olsa dahi bunu size belli etmeyecektir. Unutmayın siz onun bir nevi düşmanısınız ve unutmayın herkes hayatta kalmak için mücadele etmektedir.

Peki, ne yapmalı?

Madem düşmansınız ve bir kaleyi fethetmeye çalışacaksınız öncelikle bunu bilerek hazırlık yapmalısınız. Yani siz de olası bir savaştaki stratejileri göz önünde bulundurmalısınız. Bir savaşa girmeden önce bir komutan edası ile değerlendirmeleri yapabilir miyiz? Ne dersiniz?

1)      Düşmanı tanımak (Onun hakkında bilgi toplamak) ; 
Müşterimizin alım gücünün, isteklerinin ve ihtiyaçlarının tespit edilmesi yani düşmanla ilgili bilgi toplamak. Kalenin zayıflıklarını öğrenip o tarafı top ateşine tutmak ve kaleyi düşürmek. Eski taktiklerde müşteriye olabildiğince ürün sunmak ve arasında seçim yapmak gibi enstrümanlar vardı. Çok ve iyi konuşan satışçı iyi satışçıdır izlenimi hâkimdi. Oysa günümüzde bunun tam tersi geçerli.  Artık müşteri anlaşılmak istiyor. Artık müşterinin kendi gibi düşünen ve ihtiyaçlarına çözümler sunan ürünleri tercih ediyor. Yani müşteri artık daha seçici. Dolayısı ile öncelikle soru sormayı öğrenmemiz gerekiyor. Böylece müşterinin her türlü durumunu analiz etmek, ihtiyaçlarını tespit etmek ve isteklerine cevap vermek için gerekli bütün donanımı soru sorarak elde edebilirsiniz. Şunu da unutmayalım; insanoğlunun en çok sevdiği şey kendinden bahsetmektir. Eğer ortam yaratırsanız size her türlü bilgiyi seve seve verecektir. Hiç endişeniz olmasın.

2)      Kendini Tanımak (Ürün hakkında donanımlı olmak); 
İyi bir komutan savaşa çıkmadan önce kendi ekibini tanır.  Zayıf ve güçlü yönlerini detaylandırıp buna göre bir strateji oluşturmaz mı? Gücün miktarının ve niteliğinin farkında olmak, imkânlarınızı, karşılaştığınız durumlar karşısında efektif kullanmak için strateji oluşturmanızda size kolaylıklar sağlar. Tahmin edilemeyen durumlarla karşılaştığınız hızlı ve etkili manevra yapma imkânı sağlar. Tüm bunların yanında ihtiyaçlarını tespit ettiğiniz müşterinizin bu ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğiniz konusunda size hızlı ve etkin olmak üzere alternatif çözümler sunar. Dolayısı ile ürününüzü çok iyi tanımanız ve buna yönelik araştırma yapmanız size güçlü kılar. Aynı zamanda rekabet ettiğiniz rakip ürünleriniz hakkında da bilginizin olması gelebilecek olası savunma hareketlerini de karşılama ve karşı saldırı ile cevap verme şansını sağlayacaktır. Tam kalenin içine girmişken karşınıza çıkacak ikinci bir duvar işinizi nasıl zorlaştıracaksa ve aynı miktarda gücü ikinci kez sarf etmenizi sağlayacaksa unutmayın kendi ürününüzü iyi bilmemek veya rakip ürünleri tanımamak da satış aşamasında hayatta kalmaya çalışan müşterinizin karşısında sizin de aynı durumu yaşamanıza sebep olabilecektir.

3)      Strateji oluşturma (Planlı harekât ) ;
Her ne kadar düşman ve kendiniz hakkında ayrıntılı bilgilere sahip olsanız da bu her şeyi bildiğiniz anlamına gelmez. O anda gelişen bir düşünce veya rakibinizin o sıralarda uyguladığı kampanyalı bir savaş taktiği sizi zor durumda bırakabilir. Tüm bu beklenmeyen durumlar için elinizde her zaman yedek mermi bulundurmanız gerecektir. Savaşın beklediğinizden uzun sürmesi yani müşterinizin karar sürecinizin uzaması gibi benzer durumlar cephanenizin bitmemesi için önceden seçenekli stratejiler oluşturmanız gerekliliği doğmaktadır. Her zaman son yumruğu vuracak gücü bir yerde depolamanız gerekir. Ordunun bir kısmını son andaki vurucu güç olarak harekete geçirmek için gizli bir yerde bekletiyor olmanız, savaşın sonuna doğru çıkabilecek aksaklıklara cevap verebilmekte önemlidir. İşte alternatif planlar bunun için her zaman yedekte bekletilmelidir. Düşmanın,  düşmek üzere sallanırken tekrar toparlanmasına izin verecek küçük bir boşluk satışın ellerinizin arasından uçup gitmesine sebep olabilir. Unutmayın her zaman yedek güç ve alternatif plan oluşturmak karşınıza çıkabilecek sürpriz gelişmelerde sizi sürekli ayakta tutacaktır ve kombine yumruklarla düşman yere yığılacaktır.

Bunlar birçok kavramı içerisinde barındıran taktikler. Bu benzetmeden yola çıkarak sizler de yaratıcı kişiliğiniz sayesinde yeni taktikler üretebilirsiniz. Her zaman hatırlanması gereken nokta her bireyin sonuna kadar HAYATTA KALMA isteğidir.

Ne zaman ki karşı tarafın ihtiyaçlarına cevap verir ve ne zaman ki müşteriyi sizinle yapacağı anlaşmanın bir kayıp değil kazanç olacağına ikna edersiniz, müşteriyi bu anlaşma sonunda hayatta kalma isteğinin güçleneceği bilincine ulaştırabilirsiniz.  İşte o zaman düşman değil, müttefik olursunuz ve onun hayatta kalmasını sağlayacak bir yardımcı durumuna gelirsiniz. Bu süreç içerisinde ilişki devam eder ve aynı müşterinin sizden muhtelif defalar alışveriş yaparsa ki bu da takiple mümkündür işte o zaman müşteri ile dost olursunuz ve onun sonsuz güvenine nail olursunuz. Tam bu durumda ise aynı müşteriye ne götürseniz sorgusuz sualsiz sizden alır çünkü bilir ki siz onun hayatta kalması için gereken her şeyi yaparsınız.

(Mustafa BAYINDIR – Şubat 2011)

Proje ve faliyetlerimizden haber alın.

Bize Ulaşın

NÖRON ÖZEL EGT. VE DAN. HİZ. LTD. ŞTİ.

Alsancak Mahallesi 1473 Sokak No:5 
Muzaffer Tuzcuoğlu iş merkezi Kat.3 D.303 Konak / İzmir

T02324634223

Einfo@noronus.com